Markkinoinnin aakkoset: PPPP, SOSTAC ja AIDA

Markkinointi on yksi maailman eniten mystifioiduista epäeksakteista tieteistä. Eikä kyse todellakaan ole rakettitieteestä, lähinnä lyhyestä kemiasta ja fysiikasta. Pitää ymmärtää jotain alkuaineista ja perusvoimista ja sitten vaan miksailla ja tuunailla rennosti. Ja testata mikä vaikuttaa koekaniiniin ja/tai verrokkiotokseen toivotulla tavalla. Mikä ääni, kuva, teksti, tuoksu tai muu fyysinen ärsyke saa koehenkilön tuntemaan voimakkaan tunteen (nälän, janon, himon, ärsytyksen, rauhan, ilon), reagoimaan haluamallani tavalla ja syväoppimaan toistuvan käyttäytymisen niin että hänestä tulee kehittämäni impulssin lojaali vastaanottaja. Kuulostaa manipuloinnilta tai ihmiskokeilta. Tästä juuri onkin kyse. Eettisesti tärkeää siis muistaa, ettei kohderyhmää vahingoiteta tai traumoiteta prosessin aikana.

Digimarkkinointiko helppoa?

AnnoDigi-aikakautena heittäydytään helposti virtuaaliflown vietäviksi ja julistetaan pannaan kaikki ”perinteinen”, ”analoginen” ja paperinmakuinen.  On trendikästä todeta että siirryttäessä bittivirtaan voidaan unohtaa printti, telkkari ja messut. AD-kaudella potentiaalisen kuulijan tavoittaminen ja pysäyttäminen on ilman muuta nopeampaa, vaivattomampaa ja – usein – halvempaa. Ei välttämättä helpompaa tai pysäyttävämpää. Markkinoijan on uuden kielen lisäksi opeteltava puhuttelemaan kuulijaansa täysin uusilla tavoilla, tarkkailtava hänen liikkeitään, käytöstään ja opittava olemaan askeleen hänen ajatustaan edellä. Kun BeforeDigi-aikakaudella riitti, että tietää potentiaalisen asiakkaan kulkureitin ja katselutottumukset pysäyttääkseen hänen ajatuksensa julisteella tai mainosjinglellä, nyt pitää ajatustenluvun lisäksi seurata väsymättä myös hänen kaveriparvensa liikkeitä ja edesottamuksia. Ei todellakaan helpompaa eikä halvempaa – päinvastoin.

Jos markkinointiteorioiden silmänkantamaton hetteikkö ja toinen toistaan toistavien gurujen paatos ei vedä puoleensa, kannattaa opetella kolme kirjainsettiä, 14:n aakkosen sarjalla pärjää jo pitkälle. Ja mikäli kirjaimista saa taottua omaan työhön istuvat tekemisen työkalut, kirjainten avulla myös pääsee pitkälle.

Viisi peetä: Product,  Place, Price, Promotion, People

Kolmen peen (käytössä myös käsitteet neljä- tai jopa – seitsemän peetä…) –muistisääntö viittaa yhteen markkinointiteorioiden peruskaavoista tai kilpailutekijöistä: product, place, price. Karkean yksinkertaistetulta kuulostava malli toimii kuin suurin osa maailman hittibiiseistä: kolmen soinnun periaatteella. Markkinointi- ja asiakaslähtöisen ajattelun myötä sarjaan on keksitty kaksi uutta p:llä alkavaa termiä – ”promotion ja people” viittaamaan taktisiin markkinointitoimenpiteisiin ja joko sisäisiin tai ulkoisiin asiakkaisiin – dialogin merkitykseen kaikessa markkinoinnissa.  Oman kokemukseni perusteella peen puhuminen kannattaa. Jokainen ”P” kannattaa purkaa atomeiksi ja kirjata strategiaan:  miten meidän tuotteemme tai palvelumme kilpailee valitsemassamme kisassa ja sarjassa juuri näiden kolmen muuttujan osalta. Myös erinomainen tuotekehityksen ja palvelupolun kyltitysjärjestelmä.

SOSTAC - strategisen markkinointisuunnitelman ABC

SOSTAC-mallinnoksella taas luot tuotteellesi tai palvelullesi virtuaalisen elinympäristön – ajatuksen voimalla. Toimii mainiosti myös matkaseurueen selviytymistrategiana kun olette auringon laskettua keskellä vuoristoa Pyreneillä, ajatte pimeässä maastossa maasturin kiveen ja pohditte renkaan tyhjenemistä ihmetellen, ilman navigaattoria, otsalamppua, karttaa tai puhelinta, miten selvitä takaisin lähtöruutuun. Missä olemme nyt (situation), minne haluaisimme mennä (objectives), mitä tavoittelemme (strategy), mikä on taktiikkamme (tactics), miten toimimme (action) ja miten mittaamme toiminnan tulokset (control).

Mä kuuntelen AIDA:a

Kun neljä+ peetä ja sostac on hallussa, kannattaa satsata erityisen paljon ajatusta ja pohdintaa AIDA:n kuunteluun. Jos kolmella peellä luot potentiaalisen hitin, A-I-D-A (Attraction, Interest, Desire, Action) on kaiken inhimillisen hurmaamisen peruskaava, joka toimii myös koiran tai lapsen koulutuksessa. Sisäistettynä malli toimii mainiosti niin yksittäisen markkinointitoimenpiteen (lehti, mainos, radiospotti, TV-spotti) kuin kokonaisen nettikampanjan suunnittelussa.  Itse käytän AIDAA myös puheen, presentaation tai kolumnin löyhänä punaisena lankana. Auttaa pitämään ajatuksen fokusoituna lopputulokseen samalla kun voi antaa vapaat kädet kirjoittamiseen ja sisällön tuottamiseen.  Punaisen langan rinnalla kannattaa taluttaa mukana yhtä yleisöstä poimittua kuvitteellista ”Aida-Avatarta”, jolle kohdistaa viestintänsä tai toimenpiteensä. Mitä terävämpi tarinasi kärki sitä varmempi sen osumatarkkuus.

Hittituote italialaisilla huoltoasemilla. Tummasuklaakonvehti, täytteenä sokerikuorrutus ja  arabica-espressoshotti. Toimii!

Ismo Leikola paljastaa hittibiisin salaisen kaavan.